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商家博弈厂家出面 药厂争夺零售药价话事权
 
慧聪网   2005年1月20日14时25分      


  葛兰素史克收回经销权,诺贝华乐零售价印在包装上,以防自家产品在不同药店“恶战”

  饱受药店价格战之苦的医药生产企业终于开始着力推动统一价格的行动。近日,葛兰素史克拿到了第一张外商独资的药品分销执照,但令外界奇怪的是,葛兰素史克宣称不与现有的批发企业夺食,而是收回经销权。

  外界分析,此举主要是为统一终端价格作铺垫;而国内,诺贝华乐则更直接将终端价格打在包装上,以确保终端价格得到统一执行……为了防止药店价格战打乱企业销售网络,医药企业已经发力整合终端价格。

  价差打乱药厂销售网络

  近日,跨国医药巨头葛兰素史克对外称,已经拿到了国内第一张外商独资药品经营许可证。其公共事务部经理肖伟群对媒体表示,拿到药品经营许可证后,虽然可以从事批发业务,但是葛兰素史克不会进入批发领域,而是收回旗下产品的经销权。外界分析,这是葛兰素史克维护其终端统一价格的一个举措。2003年,当老百姓大药房进入广州时,葛兰素史克生产的贺普丁在老百姓大药房的售价为180元,而在隔壁的一个药店,售价则高达220元。对如此大的价差,当时厂商的说法都是“进货渠道不同!”但这一行为却遭到了一些药店的不满,因为这直接影响其他药店的销售。

  既从事批发也从事零售的康大药房总经理郑浩涛给记者分析,当一个产品在同一个区域的不同药店的售价相差过大时,价格低的药店会严重冲击其他药店的销售,该产品的厂家、中间商就面临失去其他客户的危险。情况严重的,会出现有实力的终端或者中间商跨区域调货,将定价低的产品调往定价高的地方,冲击整个地区的销售网络,最终导致与药品生产企业有协议的批发商向厂家索赔。

  商家博弈厂家出面摆平

  但是,要保持同一药品在不同药店的统一价格,最先反对的是销售终端——药店。“药店定位不同,销售价格肯定不一样,如果大家价格一样,就不可能存在平价药房的市场空间!”一名不愿意透露姓名的连锁药店负责人这样对记者表示。记者了解到,为了获得比别的药店更高的人气,药店一方面要求厂家对本药店能够单独降价,另一方面能够增加促销成本,有药店甚至不惜赔钱赚吆喝,自己掏出差价款。

  与葛兰素史克不同的是,国内一些企业则干脆将零售价格打在包装上,诺贝华乐开创了“1元药”的先例,日前也在与金康、大参林、林和三家连锁药店进行合作时,将这些标有“1元”、“2元”、“3元”的药品全面推出,防止出现各个药店售价不一的情况。记者获悉,其实,在“1元”、“2元”的标价后面,药厂还是给足了药店的25%利润率。

  厂家希望控制终端价格

  记者同时也了解到,包括西安杨森等在内的一些外资药企一方面采取了市场基本价格行动,另一方面也针对不同的药店给予不同的“服务组合”,平息因为大卖场追求客流而竞相杀价。在这个过程中,记者了解到,药厂的花费并不菲。“在药厂的要求下,现在做降价促销一个月最多只能做1个星期,而以前往往都是半个月。”广州某知名药房老总这样告诉记者。

  “这仅仅是药品生产企业争夺终端价格话事权的开始!”金康大药房总经理郑浩涛分析。他表示,愈演愈烈的价格战已经打乱了一些药品生产企业的营销网络,而药品企业则不得不花更大成本去重新维护这个网络,与其事后再去维护销售网络,药品企业更愿意一开始就花成本去控制终端价格,让终端价格能够体现整个销售布局。
 

 
 
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