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医药保健品最需重建是市场信心
 
慧聪网   2005年2月18日18时0分   信息来源:中国医药报    

    2004年,医药保健品在销售明显增长的同时,利润却出现大幅度下滑。这种状态,或许是医药保健品行业的暴利现象走向终结的征兆,是医药保健品行业走向重新整合和整体反思的起点,是医药保健品行业从粗放式经营走向集约化经营的转折点。

  若把医药保健品营销利润的走低,归咎于营销模式的简单模仿及随之而来的同质化竞争,不能说毫无道理。但任何一种成功的营销模式,都难以形成一劳永逸的竞争优势,都难以逃脱被复制的宿命。在这个意义上,营销模式事实上面临一个必须不断创新的命题。

  不过,营销或营销模式既不应当也不可能独力承担起繁荣医药保健品市场的使命。从现实来看,与拯救医药保健品营销或营销模式相比,更为迫切也更具有决定性作用的是重建市场信心。倘若医药保健品的市场形象和市场信誉不佳,则无论怎样高明的营销手段和营销方法,都难以赢得广大消费者的青睐。因此,营销这个“中游”做得如何,在一定程度上取决于生产这个“上游”能为它提供什么样的产品。也因此,重建消费者信心,促进医药保健品行业健康发展,需要生产企业与销售企业戮力同心。

  但营销企业并不完全受制于生产企业,其作用于市场的方式和力量,也自有不同于生产企业之处。如何营销与营销什么相比,后者或许更能体现出营销的本质力量。一家经销企业出于什么样的动机、选择销售什么样的产品,以及以何种方式销售所选择的产品,都会对医药保健品市场产生影响,进而影响医药保健品在消费者心目中的形象。“打一枪换一个地方”的营销模式,任意夸大渲染医药保健品效果的宣传手段,死缠烂打、软磨硬泡、不达到目的不罢休的推销方式,都将打击在市场洗礼中日渐理性与成熟的消费者的信心,使医药保健品行业陷入诚信危机。

  随着生活水平的提高和保健意识的增强,人们对医药保健品的需求只会扩展而不会萎缩。换言之,医药保健品行业不是没有广阔的市场前景,而是缺乏让人们确信安全有效的产品,或者缺乏更真实、更人性化地抵达人们精神需求和生理需求的营销模式。重营销技巧而轻营销品质,重产品推销而轻售后服务,重利润丰厚而轻产品质量,重短线游击而轻品牌积淀,重承诺而轻践诺,这些消解消费者信任的弊端不除,则医药保健品行业就难以拯救市场信心,更难以获得持续健康的发展。

 
 
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