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药企试水销售管理外包突破销售人员不足
 
慧聪网   2005年3月3日10时42分      

    随着越来越多的公司起用外包产品某个零部件服务,医药企业也开始尝试将“销售队伍的管理外包”。日前,记者从华南药业获悉,该公司从今年开始将公司OTC事业部销售管理外包。据称,这是广东首个企业管理外包的制药企业。

    OTC销售队伍不足成瓶颈  

    目前大部分OTC药企在终端上都下足了功夫。不是拉拢营业员,就是推出回扣政策,吸引零售店采购自己公司的产品,同时还对软硬终端进行包装,少数医院以提成为由头,促进医生多销产品,争夺市场份额。  

    华南药业集团副总经理、营销中心总经理陈永红透露,随着自己旗下众生丸等产品在全国销售量的持续增长,原有的OTC销售队伍不足日渐成为制约产品进一步发展的瓶颈。公司原有的OTC销售网络主要局限在广州,而且仅几十人,远远不能满足打开全国市场的需要。“我们需要借助别人的力量带领我们的销售团队前进,在人力资源有限的情况下,我们选择了把销售队伍的管理外包。”  

    据透露,此次外包,华南药业选择了与无忧咨询公司的合作。外包公司除了在行政管理、日常工作、终端促销等方面做出管理方案,对华南药业的员工进行OTC的专业培训外,更为关键的是在人力资源管理方面为其提供帮助,包括如何设立队伍组织架构、如何建立人员考评标准、如何畅通人员晋升通路等。合作期为两年。外包的队伍将与原有的其它部门一起进行市场拓展,如与市场部进行协商,策划并执行一些促销活动方案。  

    陈透露,华南药业几个核心产品2004年OTC的销售额大概是6000多万元,外包后要求合作者要做到一个亿的销售额。  

    销售管理外包非长久之策  

    对于这种“销售队伍管理外包”的现象,广州市商道咨询有限公司李志坚表示,在人力成本居高不下的情况下这种方式是不错的选择,目前很多企业的信息化服务等都采用了这种方式,这也是整合社会资源的一个大趋势。  

    但他同时指出,对于销售是自己核心业务的医药企业来说,这种方式绝非长久之策。因为,医药企业的销售队伍需要有相当高的忠诚度,这就需要企业文化做支撑,在借来的专业队伍指导下,短期的效益显而易见,但是从长期来看,如果没有建立起带有自己特有企业文化的销售队伍终究不牢固。

 
 
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