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我国药品超市“千人一面” 发展遭遇瓶颈
 
慧聪网   2005年3月18日14时10分      

    概念简化囿于“平价”

    “平价”得到业界众多经营者的认同,似乎也成了药店超市经营取胜的唯一法宝。各个药品超市争相派人到竞争对手的店中抄价格,你卖1元,我卖9角,你卖9角,我卖8角,大家比着降价。有些商家为了达到轰动效应,打压对手,甚至低于进价亏本销售。

  出现这种情况主要在于部分商家只注重超市经营的表象--整体价格偏低,而忽视了整体运营能力的提高,比如商品采购、成本控制、营销策划、信息收集管理等,以致最终败走药品零售市场。事实上,超市只是一种经营业态,其运作方法是多种多样的,平价只不过是一种经营策略。用“平价”吸引消费者来到门店以后,还需要采用更多的手段引导其消费,如打折、办理会员卡、健康咨询、体验式营销(医疗器械试用)等。平价只是"敲门砖",却并非一劳永逸的"金钥匙"。

  有人将老百姓大药房称为"最不像药房的药房",形容其超市化做得很成功。老百姓大药房的装修、整体形象设计、卖场氛围营造、营销手段运用都极力模仿超市经营,并且不断邀请超市领域的专业咨询公司前来培训、指导,不断提高自己的经营管理水平。同时,"老百姓"的成本基本控制在8%~9%,而业内大多数药店都在13%以上。"老百姓"正是因为将目光放远,超越了简单的“平价”,从而获得了"平价到底"的资本。

  模式单一开架“通吃”

  超市经营注重商品和顾客的零距离接触,商品陈列大多采用开架式,事实证明这种经营方式确实有助于业绩的提高。于是众多药店纷纷抛弃传统的柜台,改为超市专用货架。但其中也出现了一些脱离实际情况的不和谐音,如:身处居民区的面积仅有几十平方米的小药店,改为开架式售药后,为了减少商品丢失,不得不增加营业员、多安排值班人员,经营成本大幅增长,得不偿失。

  出现这种情况主要在于经营者没能结合自己的实际状况,理性地考察商圈内的消费结构。对超市这一业态来说,品种齐全、卖场面积足够大是必备的条件之一,开架销售只是药品陈列、销售的一种方式而已。如果无视经营环境,过分追求开架销售的形式,只会增加经营风险。而且,传统的柜台式销售也有所长,比如武汉市普安大药房在武汉商场旁边有一个采用柜台式销售的门店,因选址恰当、服务优良,每天都是宾客盈门,效益极好。

  盲目赶潮随波逐流从众心理是人的弱点,看到别人超市化,有些商家便紧紧跟随,殊不知平价销售必须以足够的人流量和足够的营业额来维持基本的运转。当一家普通药店戴上了“平价”的帽子,就必须将自己和真正的平价超市放在了一个竞争层面上。否则,就会有欺世盗名之嫌。

  盲目跟风搞平价的原因在于经营者对门店经营的定位出现错误,经营中没有形成自己的特点,因而无法形成一批稳定的消费群体。这里我们来看一下非药品类超市经营的例子,或许对药店经营者有一定的启发。

  目前在零售业十分发达的武汉,即使不断有国内外的大型零售商进入,武汉原有的超市仍然能够按照既定目标稳步发展。因为经过几轮零售市场整合之后,这些超市都形成了自己的经营风格,比如中商平价、家乐福、华联超市等属于大卖场,商品齐全、价格低廉,辐射半径大。而在这些店覆盖的盲区,分布着大量的以社区为中心、面积300平方米左右的中百超市。中百超市辐射范围外又有大量的便利店和社区便民超市。市场就好像一个空瓶子,在里面先放满大石块,但仍旧可以放进去小石块、沙子、水直至完全充满瓶子,只要经营者不随波逐流,找准自己的定位,就能赢得属于自己的份额。

  武汉的药品零售市场也开始出现了类似的布局,比如老百姓大药房、金药堂大药房好比家乐福,重点宣传平价;汉深大药房、江瀚大药房好比中百超市,重点宣传社区用药便利、安全。他们按照各自的定位在武汉立足生根,有的连锁店开店速度甚至达到每月3家。

  经营趋同缺乏个性面对众多药品超市的产品结构和经营方式,很多人会感叹"千人一面"。的确,品类设置的雷同、营销手法的单一决定了很多的药品超市不能在顾客心目中留下深刻的印象,遑论培养顾客的忠诚度。

  出现这种情况的主要原因在于部分药品超市的经营资源匮乏(产品进货渠道、人才等)。对于药品超市经营者来说,新产品的开发能力、整体营销策划能力是必备的能力。但很多药品超市还不具备足够的实力在引进新产品时获得足够的优惠条件,因此即便以"超市"面目出现,在品种数量、规格、价格、销售优惠政策等方面却无法获得比同行更多的厂家支持。

  药品超市这种全新的经营方式,还面临着专业人才相对匮乏的尴尬境地。缺乏专业人才的引领和扶佐,造成了业内众多商家在经营中互相模仿。整个行业的职业素养不高,更加剧了业内的同质化经营,这也成为了药品超市发展的又一瓶颈。突破这一瓶颈,有些零售连锁企业开始走联合的道路,比如武汉市隆泰大药房等8家药品零售连锁企业联合成立了武汉天元医药有限公司,对8家公司的部分药品形成集中采购,确保获取最大的成本优势,提高竞争力。

 
 
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