| 市场遭遇“滑铁卢” 华药合作商业拓市场 |
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慧聪网 2005年5月27日11时1分 信息来源：中国医药报
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从2003年成都药交会华北制药集团6位高层领导集体亮相答谢新老客户开始，华药这个中国制药行业龙头老大的转型就成了行业关注的焦点。今年5月11日，全国140多个经销商齐聚石家庄，参加了华药集团每年一度的商务年会。人们发现，尽管华药目前在市场营销中还面临一些困难，但其适应市场调整经营思路的决心是坚定的，而且经过前一段时期的努力，其发展轮廓正在逐渐清晰。
华药之困 市场遭遇滑铁卢
去年，在全国医药企业销售额排名中，华药集团以70亿元人民币的销售额排名第三，但其中制剂的销售额只有十几亿元人民币——这意味着，华药距离实现从原料药生产企业转变为原料药与制剂并重的目标还有很长一段路要走，而且市场形势的严峻也不容忽视：“我们从2004年开始经销华药的产品，但销售业绩与华药的实力和品牌并不相称。”山东济宁药业集团业务经理李建英说。
“我们那里华北制药集团的产品不占主流，一些医生和消费者甚至搞不清华北制药和石家庄制药集团是两个企业。”云南康河的经销商蒋蓉说。山西一位不愿透露姓名的经销商对此也颇有看法，“我感觉华药这几年的品牌宣传还不够。同时，华药集团的营销模式也比较落后，产品卖给商业渠道后就很少去管。现在商业企业的利润很薄，经营很困难，在这种情况下，单靠经销商去开发市场是远远不够的。在有同类产品能够选择的情况下，商业企业一定会选择市场开发好、利润空间大的企业的产品。”
辽宁民生康大医药有限公司董事长常学树对记者说：“华药虽然在抗生素领域的实力无人能及，但是品种与哈药、石药和山东鲁抗等企业非常相似，因此市场竞争十分激烈，抗生素通过几次调价利润已经很低，各企业的产品价格相差几分钱在市场上的反应就非常明显。”据了解，华药产品由于质量过硬，一般会比同类产品价格略高，但这曾使华药产品在市场上遭遇滑铁卢。去年在一些省份的招投标中，华药产品因为价格原因纷纷落马。今年，华药虽然扭转了招标劣势，但仍未改变老国企销售区域的计划经济沿袭性，京沪沿线省份是其销售的主要区域，对西南、西北省份的市场开拓力度不足。
“上世纪90年代之前，华药产品一般是通过国家一、二级批发站进行销售的，在市场上供不应求，业务员坐在家里客户就主动上门了。但这种坐等生意上门的‘风光’如今一去不复返了，华药必须深入分析市场，正视困难，主动去适应市场，调整经营思路，变‘坐商’为‘行商’。”华药集团销售公司总经理刘彦忻说。
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