维持销售队伍的成本往往占一个制药公司营销成本预算的75%左右。但为了确保投资收益，未来几年制药公司的营销费用仍将增大。

    为了保障投资收益，销售队伍的灵活性是必不可少的。灵活性表现在医药代表的总人数变化情况，表现在销售供给与市场需求的改变趋势，以及国家医疗医保制度的改革步伐等。

　　在目前的大环境下，销售外包应运而生，成为辅助各公司营销工作的一种重要手段。由于外包的做法能迅速将大量销售人员投入市场，因此，对新上市的产品或已上市产品的营销覆盖面扩大都十分重要。

　　销售外包的做法起始于上世纪70年代末~80年代初，当时的制药企业所面临的经济环境与现在完全不同——重磅炸弹级产品的市场规模远比现在要小，而且医药代表的培训工作也更为便捷，他们往往很快就能上阵从事产品的推广活动。

　　然而时过境迁，现今的产品上市和推广工作比当年复杂得多。新产品上市之初很可能立刻需要大量的技能娴熟的医药代表，在推动产品销售额持续上升的过程中很可能遭到强势竞争产品的挑战。而采用销售外包的做法往往就是一个解决问题的快捷之道，能够保障销售的稳定与增长的局面。

　　不仅如此，灵活性一直是销售外包的最大卖点。最近在英国出现的医疗医保制度的改革又孕育了外包发展的新机遇。

　　新形势下产生的对策需要

　　最近在英国的一些行政部门，特别是英国国家临床卓越研究所（NICE）可能有的“举动”增加了药品营销工作的复杂性。

　　英国国家临床卓越研究所由卫生专家、卫生官员、大学教授、卫生经济学家和病人代表组成，其主要任务是收集、考察和评价现有的临床及卫生干预措施的成本-效果情况，提供各种指南，以提高卫生资源使用的效率。由于英国国家临床卓越研究所对英国日常临床用药的巨大影响力，加上其最终研究结果和推荐规范存在着不确定性，因此，制药企业如何配置销售队伍也成为了一道不易回答的题目——毕竟英国国家临床卓越研究所推荐的用药指南的不同，将可能导致制药公司组建的销售队伍完全不同。

　　新形势需要新对策。在英国，新营销组合的建立自然离不开卫生行政部门和基层卫生保健机构的实际情况做出安排。

　　如此一来，新的问题又浮现出来，那就是销售团队的人力资源管理，即雇佣与培训问题。

　　毫无疑问，大型销售推广队伍就如同巨型坦克一样不可能轻易迅速地改变方向，而新的医药代表也不可能迅速招到与培训。销售外包因而在很多场合下成为了一个重要的战略组成部分，特别是在英国，大约30%~40%的医药代表属于外包的销售人员。

　　在英国，基层卫生保健机构能对药品采购和处方问题上产生直接的影响。从技术层面来说，全科医生能开各种类型的处方，但同事的压力和基层医疗机构内的集体决定往往轻而易举地就能改变对他们的行为方式。

　　由于75%的英国医保资金预算分布在基层的卫生保健机构，这一领域自然引起了各大制药企业销售人员的注意，但某一个具体的药物能进入基层卫生保健机构的用药目录并不简单。相关医保用药目录的制定者自然是公关重点，这方面公关工作的竞争程度可想而知。最终结果演变为一小部分人员最终影响了最重大的决定，而且在医保问题上制药公司必须不惜一切代价来做好工作。