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浅谈新药营销的“八大模式”
2006年8月3日 8:13  来源:中国营销传播网  

    流通模式:通过市场流通促成新药销售

    人们常说的“大流通”讲的就是普药营销。事实上,针对新药营销,同样可以借助大流通公司来进行推广销售,流通模式就是通过医药流通企业把新药批发到全国各地。这对于那些缺乏实力和市场网络的制药企业而言,更是具有吸引力。

    事实上,不少医药批发企业都有代理部或新药部,它们专门代理有特色的新药品种,并利用其市场网络把产品销售往下游客户。河北一家年销售额超过20亿元的医药流通企业,2005年代理了青岛一家制药企业的新药品种,年销售额达到了5000多万元。

    采用流通模式存在一定的市场风险。一是商业公司缺乏专业的临床推广人员,无法进行临床推广,即使药品中标进入医院,但没有临床医药代表的推广,销售很可能无法上量;二是如果与一些大的医药流通企业合作,产品流向难以把握,容易导致窜货现象以生。三是往往很看重产品价格,它们可能会对新药实施降价,加快了新药向普药的转化速度,从而影响到制药企业的利润。

    总而言之,那些已经接近普药的新药、可以在药店中销售的新药才更适合采用流通模式。

    OTC模式:综合运用OTC营销手段进行推广

    新药并不一定都限于医院销售,在药店中患者也可以凭借医生的处方来购买到新药。但在医院和OTC两种渠道中,新药的销售手段有很大的差别。因此,在OTC市场中,如果进行新药营销令许多制药企业感到头痛。

    事实上,处方药虽然不能在大众媒体做广告,但在药店店面进行促销广告却是可以的,向患者发放资料也是可以的,这样可以达到在患者群中形成影响力,同时利用“坐堂医生”进行终端拦截,让患者在医生的指导下购买自己的产品,最终拉动产品销售。但新药在OTC渠道营销上,不宜采用降价和买赠的行为,这将对产品品牌造成很大的伤害,也不利于药品转换为OTC产品后的持续推广销售。

 
 [关键词]:新药 营销  发表评论    【推荐】 【打印

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