在我国医药市场，除了临床、商业流通和OTC终端这些主渠道之外，衍生出的依靠个人或单位代理产品进行主渠道销售的招商市场在近些年越来越受到大批商业公司和生产厂家的重视。

    招商市场操作的主导因素是什么？无论你提供给客户的返利多高、市场策划多完善、宣传品再齐备，一旦脱离了其通过产品获得收益这条主线，一切合作的基础都是不复存在的。归根结底，有效经营招商市场的关键还会回落到产品这条主线上来。因此，产品管理成为广大招商企业必须认真面对的一个问题。

    不同的产品定位需要不同的渠道

    招商企业都以产品取胜。产品本身是有一定的生命周期：导入期、生长期、成熟期、衰退期。在不同的时期，要采取不同的宣传风格和渠道，所以，很有必要根据产品目前所处的阶段给产品一个准确的定位。在此举出临床品种、特色品种和普药品种的例子加以说明。

    诸如心脑血管类新药、抗肿瘤药物等临床品种的市场竞争不是很激烈，而且其本身又具有较大的价值，利润空间、临床用量也较大，因此针对该品种，可以在临床渠道通过招投标获得进入门槛以及组织学术推广等手段进行操作。

    诸如肝病类、妇科消炎类等特色品种的产品自身具备极强的特性，通常是针对某一类专科，产品疗效稳定；同时假以精美的包装、响亮的卖点传播、相关宣传配套资料齐备，均可使特色品种聚集一定的人气。此类品种的主营渠道在专科和专柜炒作，盈利面较大。

    简装头孢粉针剂、退烧药、消炎类胶囊等普药品种已经是使用多年的老药，市场认可度很高，同类品种也很多。因此，在疗效相当的情况下，主要以价格取胜，经营上主要依托自上而下的商业流通渠道配送。