在我国，医药经销商的规模大多不大。他们给人的印象是经营灵活，善于根据市场情况采取应对之策。然而，我们常常看到这样的情况：在同一个市场上，有的经销商经过两三年时间就做得很大，发展很快；而有的经销商虽在市场经营了上十年，但规模始终难以做大。其原因在哪里？作为经销商，怎样才能让自己得到较快发展？笔者在此给出几点忠告：
 
    忌任人唯亲
 
    有的经销商认为自己的亲戚、朋友可靠，所以在一些关键岗位，如财务、重点市场等，大多安排自己的“亲信”把持。认为这些人比较好管理，对自己忠心耿耿，工作上也能站在自己的角度，积极主动。其实这种想法是片面的，很多经销商就是由于使用了自己的亲戚，最后让公司蒙受了巨大的损失。一年前，有一家商业公司的老板告诉笔者一件让他左右为难的事情。两年前，他妻子的弟弟因赌博欠债4万元，为了还清这笔债务，他利用老板的信任和职务之便，将一部分营业款居为己有。当老板发现时，他已经将钱款交给了赌友。这位老板非常为难：睁只眼闭只眼吧，可这毕竟给公司造成了4万元的损失，而且这件事在公司造成了不好的影响，如果不处理，后患无穷；报警吧，又觉得彼此是亲戚关系，怕亲戚们说自己六亲不认。为了在公司树立严格管理的形象，在经过一段时间的痛苦思索之后，这位老板选择了报警。但由于这件事，他与妻子之间吵了几次。这位老板说，从那件事情以后，亲戚中有人请他帮忙，他宁可白给他们钱，但有一个原则，要进公司——没门！
 
    其实，老板在使用亲戚时，其成本不见得低。有的人仗着自己是老板的亲戚，用老板的钱大吃大喝，反正回来老板会给报销，有时没必要请客时他们也“装大方”，实际上是自己想喝酒。有的人觉得自己是老板的亲戚，工作上有做得不到位的地方老板会原谅，于是就养成了自由懒散的工作习惯，经常迟到、溜班，工作无精打采，在公司中造成不好的影响。
 
    只有在用人上不搞任人唯亲，并在公司实现制度管理，在制度面前大家一视同仁，严格按照公司的规章制度和考核体制办事，才能使公司上下一致，共同将精力放在业务发展上。
 
    规范管理
 
    有的经销商只重视业务发展，对管理不太重视，殊不知管理与业务发展是相辅相成的。有的经销商没有一套库房管理方面的规范，只满足于将产品存放在库房里，至于如何分类堆放，如何方便日后查找、出库等，没有系列化的制度。有的经销商自己在认识上就存在不足，有的人认为只要自己知道产品在哪个地方就行了，没必要搞得太复杂。没有规范的管理，其带来的后果是非常严重的，给库管的轮换带来了问题。而如果库管员另谋他就，会给经销商带来非常被动的局面。从另一个角度来说，由于库存管理的不规范，无法让产品做到先进先出，可能造成产品过期；造成产品出库效率低，尤其是大额出货时，更容易造成工作被动，这与现代物流管理理念是相违背的；由于管理没有规范，容易造成出库误差；无法直观地了解货物情况，如哪些货畅销、哪些不畅销、各种货物还留存多少、何时应该补货等，而一旦客户需要某种产品，而库房里没有及时进货，会给经销商造成经济损失。
 
    除了库房的管理外，产品陈列也非常重要。有一家经销商在药店的产品陈列上混乱，对品牌和产品的展示不重视，没有规划，也不知道产品展示的重要性。厂家的销售人员发现这个问题后向他们提出来了，并对其进行了培训指导，但还是不见长进。半年后，其他的经销商大多取得了较好的业绩，而这家经销商迟迟未能打开销售局面。厂家经过对比后认为，其他经销商都非常重视产品陈列和展示，产品陈列井井有条，而且始终保持清洁，这样的专业展示无形中给他们带来了更多的商机。