做销售的人，想得最多的是如何把产品卖出去，并收回钱。为此可以列举很多曾经把产品卖疯了的品种、品牌或企业，但往往都是昙花一现便走向衰落。究其原因，大都是因为忽悠了顾客，忽略了顾客的满意指数，所以才“好景不常”。至于深层次的原因，则是因为这种销售中缺乏了营销策略的指导，短期行为太明显。从这个意义上来说，营销就是不断让顾客满意。

    今天，越来越多的企业在制订营销规划时提出的口号是“以顾客为导向”，营销理论界也从过去的“以产品为导向”过渡到“以需求为导向”，并最终转向“以顾客为导向”上来了。但有多少企业能做到真正“以顾客为导向”并建立营销架构与体系，从而真心地去了解顾客，真诚地为顾客提供服务，并不断为顾客创造价值呢？

    广义的顾客包括终端、商业、消费者。本文仅从药品生产厂家与终端药店如何建立让顾客满意的营销模式谈谈一己之见。

    企业要有愿景和文化，营销要关注战略。营销战略，首先是“选择正确的事情去做”，而不是“把事情做正确”。罗伯特·卡普兰的平衡计分卡（简称BSC）是将公司的营销战略转化为具体行动的工具。它聚焦于4个目标层面：财务目标、顾客满意、内部流程、学习与成长。各个目标之间互为因果，层层递进，即：企业要实现财务目标首先必须让顾客满意；要让顾客满意，则需要匹配的内部流程作支持；相匹配的内部流程需要能胜任的员工去执行。反推之：假如企业使用合适的能胜任工作的员工，使员工恰当地做正确的事，则会获得顾客满意，那么企业就会实现财务目标，并得到持续发展。

    对于药品生产厂家和药店的商业合作策略，我们可以这样设想：

    厂家所销售的产品必须有过硬的品质；有了过硬的品质，才能建立良好的品牌；有了良好的品牌，才能向顾客提供有价值的优质服务，让顾客满意；顾客满意了，才能实现销售并获取利润；企业有了利润才能够不断创新，研制出更好的产品，从而造福更广大的顾客。反之亦然。如此循环往复，生生不息，生机勃勃。这就是营销让顾客满意的基本模式。

    品质

    关键词：质量疗效研发

    药品是治病救人的，疗效才是硬道理。优秀的药企总是孜孜以求地改进生产工艺提高药品的疗效，制定高于国家药典标准的内控标准，不断开发新剂型，如无糖型、浓缩丸、缓释片等，不断研发能解除顾客疾病的新品种、新品规，如儿童装、专利药等，以获取顾客的认同，使顾客满意。

    产品品质是品牌的基础。没有真材实料的产品走不远，卖不久，也是没有价值的，最终总会被顾客唾弃。药店采购高品质的产品才能吸引和留住顾客，才符合GSP、GPP的要求。

    品牌

    关键词：传播服务动销责任

    酒香仍需勤吆喝。不要以高品质而孤芳自赏，大品牌更需要高销量支撑，只有强大的销量才能支撑强大的品牌。有人说品牌是船，销量是水，水涨才能船高。药店更关心产品是否动销，是否能实现从产品到商品的“惊险一跳”。

    为了产品动销，为了创建品牌，除了广告，药品生产厂家应和药店一道开展品牌推广活动，如安全用药、公益赞助、关爱弱势群体、产品过期回收等诚信、公益活动。