药店联盟销售破50亿 受益贴牌+联盟理论

    在去年的东莞药店会上，特格尔理事长刘丰盛刮起了一场红色旋风。一年过去了，这场红色旋风似乎愈演愈烈……

    现在看来，2007年的东莞药店会上，以红衣示人的特格尔中国药店采购联盟理事长、湖南芝林大药房董事长刘丰盛无疑是最大的赢家之一。

    在这次药店会上，刘丰盛“只放一只羊”的“贴牌+联盟”理论曾经遭来业内不少怀疑，一年过去了，质疑之声依然存在，却在事实面前多少显得有些虚弱。这是怎样的事实？在“2008全国药店博览会”上，刘丰盛告诉记者，特格尔联盟的理事单位已达116家，会员单位更是达到327家，年零售额突破50亿元。单单这三个数字足以使特格尔成为当下药店圈内红得发紫的联盟。

    押宝高毛利品种

    9月20日晚，在PTO的会员论坛上，一位业内人士向PTO总经理王春雷提了这样一个颇为尖锐的问题：品种上量和管理输出不匹配，这会不会成为那块最终制约联盟往前发展的木板？

    贴牌还是管理输出，这或许是所有药店联盟在运作中都经历过的困惑，我们都知道木桶理论——最短，而非最长的木板决定了木桶的最后容量。但问题是，药店最短的究竟是哪块？是管理还是品种？在有限的资源下，二者又能否双管齐下，不同的回答决定了联盟的不同运作思路。

    在行业普遍微利，零售药店都嗷嗷待哺的时候，寻找最短的木板就像是一场豪赌。过去的事实证明，满腹理想的PTO无疑把宝更多押在管理输出上，后者一直是他们最核心也最引以为豪的财富；而特格尔则秉持着大多中国人一贯的“现实主义”，全力炒作其“高毛利品种”的概念。“我最喜欢听到这句话：咱们现在有钱了。”如今，不管是在面对会员还是记者的时候，刘丰盛都喜欢大大咧咧地抛出这句话。在公开场合，他也毫不讳言，特格尔经营的贴牌产品平均毛利率已经高达70%。在商言商，深谙药店经营者心理的他知道，让会员赚到钱，这是特格尔最具杀伤力的武器。

    以高毛利为旗，短短几年，特格尔的联合采购平台从寂寂无闻到如今的风生水起。虽然毛利奇高，但依然有不买帐的人。一位业内人士非常直接地向记者表示自己的怀疑：“毛利如此之高的商品到底能有多少价值？这和"药价虚高"差别几何？有朝一日，"高毛利"被消费者识破又该如何？”

    对于类似的问题，刘丰盛心里当然应该有过充分的思考。9月20日，特格尔第二届理事会第三次会议上，当一位来自陕西的药店经营者建议特格尔要多开发畅销品种时，刘丰盛就非常明白地表示，药店的平均毛利率最好保持在35%左右。因为高毛利品种并非万灵药，过高的毛利率必然导致销售量的降低。

    几年积累下来，如今特格尔对外宣称旗下已经拥有独家代理品种300多个，联合贴牌品种208个。正是这样的代理和贴牌规模对药店经营者们产生了巨大的吸引力。

    如今，相比其他联盟，特格尔高毛利品种的规模优势已经十分明显。除了一开始就将全部精力放在开发高毛利品牌以外，业内人士不能不承认一点，在选取品种方面，执业药师出身的刘丰盛确实相当敏锐。

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