曲美梦醒减肥神话 新危机命运未卜

    “曲美的营销神话其实就是一个偷梁换柱的伎俩！”在得知曲美再次被媒体以虚假宣传曝光后，著名企业战略与市场营销专家张道奎并不感到意外。张道奎表示，曲美虽然是处方药，但一直采用的都是保健品的营销手法，广告宣传过于夸大，甚至存在诸多严重造假的成分。“很明显，曲美已经进入产品的严重衰退期，随着品牌诚信的缺失与国家严管措施的加强，曲美正面临着生死存亡的考验，一个著名的品牌很可能就此消亡。”

    作为国内第一减肥品牌的曲美，历时8年打造的减肥神话，正随着国家对处方药管控力度的加强，而不得不把自己推上一个尴尬的境地：医院有处方，没曲美；药店有曲美，没处方。而这一切，被归咎于曲美多年来另类的营销方式。

    新模式创造奇迹

    事实上，尽管曲美在营销推广中屡受质疑，但仍不失为一个知名的品牌。而作为曲美最为经典得意的营销创新——经销权拍卖，也是曲美开创招商新模式的一个成功案例。

    8年前的2000年，新世纪初的医药保健品行业异常混乱。当时，仅减肥产品就有知名的“V26减肥沙淇”、“大印象减肥茶”、“赛尼可”等诸多品牌。当时医药保健品行业所信奉的信条就是，“做男人的就做壮阳产品、做女人的就做减肥美容产品”，这也是业界认为市场需求最大的两类产品。据张道奎向记者回忆，正是在这种大形势下，曲美被东家——重庆太极集团正式推向市场。

    “实行经销权拍卖的方法也是逼出来的。”早年曾任职于太极集团的吕国英向《华夏时报》记者作了回忆。在吕的记忆当中，当年，太极集团的拳头产品——急支糖浆在各地市场上的窜货现象非常严重，经销商怨声载道，产品销售大幅受挫，公司管理层对此也很头疼。为了防止曲美重蹈覆辙，公司高层经过仔细研究与商讨，大胆进行经销权拍卖。

    “现在看来，这仍不失为一个伟大的创举，因为其它既有经销模式都存在着诸多弊病。产品分销模式中经销商众多，容易恶性竞争、压价窜货，致使市场秩序大乱。产品代理模式又无法做深做透市场，同时企业还容易受到代理商的钳制，导致客大欺店。”张道奎为记者作了上述分析。

    2000年7月22日，120多家全国各地的经销商云集重庆涪陵，在经过太极集团市场体验与产品上市方案的“洗脑”后，各路经销商摩拳擦掌，跃跃欲试。拍卖会随后在上海国泰拍卖行中国第一注册女拍卖师的主持下进行，在她的现场调动下，经销商不断举牌，竞争异常激烈。据当天参加拍卖会的人士回忆，由于此次拍卖有上限封顶的条款，导致一些地区实在无法分出胜负，最后不得不采用抽签的办法进行裁定。最终，全国43个区域总经销权在两小时的拍卖中全部售出，曲美的销售任务达到2亿元，即使是现场收获的保证金也高达3800万元。

    “当年的拍卖真有点央视广告招标的意思，这也说明经销商对曲美的市场前景非常有信心。”当年曾参与拍卖的陈永佳至今说起当年的拍卖会，仍是津津乐道。

    而后来，各区域经销商又模仿重庆拍卖会的做法，对分销权同样进行了拍卖，结果，其分销权拍卖获得的保证金远远超过了总经销权的保证金。也正是从那时起，一个优质、健康的销售网络为销售奇迹的诞生奠定了必要的基础。

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