国内药企学术推广重数量轻质量 效果益差

    提到学术推广，默沙东、西安杨森等知名跨国制药企业都是其中的佼佼者，诸多国内企业更是视其为楷模，纷纷仿效，却效果平平。因此业内形成了一种偏见：学术推广是外企的专利，国内本土企业做学术推广不行。事实果真如此吗？

    笔者认为，随着国家医改政策的不断深入实施、反商业贿赂力度的不断加强，学术推广再次引起药企的重视；但是很多企业却是学术推广越做越多，效果越来越差，关键原因在于重数量而轻质量，走进了滥而不精的误区。要想提升学术推广的效果，必须做好以下几点：

    首先，必须端正思想。学术推广不是请客吃饭，主要目的不是为了增进企业与目标医生的感情，而是为了增进目标医生对产品的了解与认可，为医生提供更多的处方依据与动力，进而促进医生处方；对大多数医生而言，参加学术推广活动的目的主要是想接受更多的医学知识，提高医术水平。

    其次，必须夯实学术基础，做到言之有物。学术推广的主要意义在于：通过科学严谨而诚信地宣讲药品知识，让医生掌握相关药品的关键信息，较为全面地了解药品的疗效与特性，能够形成与其他同类药品不同的差异化印象，因而在对病人进行诊治时，医生就会优化治疗某种疾病或某个症状的药物治疗方案，从而让病人花费更少、安全性更高、疗效更好地恢复健康。

    第三，注意方法与技巧。基础工作做扎实之后，在举行学术推广会议的过程中，还必须注意方法和技巧。比如合理利用外部专家资源，聘请专家讲解以增强权威性；引导学术交流，加深认识并增强印象；注重公益性，不要一味融进太多的商业行为，让参会的医药人员产生厌烦情绪，使专业学术推广陷入不利境地或僵局。

    在国内药企中，江西天施康药业在这方面的做法值得借鉴：一方面，为丰富学术资料内容，增强权威性，天施康进行了大量深入的工作，对自身的重点产品，如复方夏天无，开展学术资料收集与征集工作，为下一步学术工作做好准备；在全国范围内进行有奖征文，同时聘请权威专家进行评奖，并推荐向权威杂志发表，目前在国内核心专业期刊上发表的相关论文已达数百篇；与国内知名医院与科研单位合作，积极开展产品临床研究等。另一方面，天施康通过积极开展专家网络建设，建立了比较健全的专家网络；根据每次学术会的规模和内容，邀请不同的专家进行学术讲解，这与单纯依靠企业内部产品经理进行学术宣讲的方式相比，不仅学术知识讲解得更加透彻，而且大大增强了学术推广会议的权威性与档次。正是基于扎实的学术基础和灵活多变的推广技巧，天施康的学术推广工作取得了重要成果：不仅成功开发了“芙夏”等主要产品的市场潜力，取得了产品销量的重大突破，而且吸引了众多新代理商的加盟，取得了巨大成功，销售额年均增长率超过25%！

    可见，学术推广绝非外企专利，只要真正端正思想，准备充分，国内本土药企同样也能做好学术推广，甚至做得更好。但是需要牢记的是：要做就要做好，宁缺毋滥！

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