定位突破营销理论找准定位点成功突破点

2008/12/16/12:44

“定位突破营销理论”是针对营销过程可能出现的种种问题而提炼出的一种化繁为简、目标明确的营销理论。其核心思想就是在处理营销实务过程中，针对每一个问题的关键因素系统解决。医药企业要寻求突破，就必须有突破点。找准了突破点，借助一切可以承载的力量系统发力，就可以实现成功的突破。

企业：确定合理的定位点

企业的定位点可以用“一个中心、两个发力点、两个落实点”来概述。

一个中心点：主导产品

企业的市场经营其实就是依靠提供有市场需求的产品，满足目标客户的某种需求而获得收益的过程。经营首先靠的是产品。不管是独特的有市场竞争力的品种，还是竞争激烈的大众品种，都是企业开展市场营销活动的前提和中心。没有了品种，企业就失去了市场经营的目标。

两个发力点：主导媒体和主导渠道

产品从工厂车间生产出来，再经过渠道和促销进入到目标消费人群手中，必须要借助一定的载体发力，才能理顺整个过程，实现最后的成功销售。因此，企业必须认清楚的是，虽然实现销售的方法很多，但最主要的发力点只有主导媒体和主导渠道。只有认清了这两项主要载体的重要作用，并围绕这两点进行政策倾斜和资源配置，才有可能保证产品流通的及时性和渠道畅通。

两个落实点：主导区域和主导客户

在规划企业整体营销策略的过程中，区域和客户是两个不可忽视的因素。区域是直接面对目标群体的第一线战场，需要企业重兵投入、协同作战；这里的客户并不是终端消费者，而是指企业的下级经销单位或个人。如何有效扶持，全面增加合作，深耕细作其所面对的区域市场，是企业营销要重点对待的问题。

产品：寻找有力的突破点

一个物体要成为产品，首先得有其自身的价值，能满足别人的某种需求。那么，怎么体现出一个产品的价值呢？不妨从以下几个方面着手：

1.塑造卖点

卖点是产品独有的，可以区别于其他同类产品，并能让潜在目标消费群体感受到产品的价值所带来某个方面的利益。任何产品都有卖点，卖点就好像产品的身份证，用来突出特性，区别共性。

2.强化记忆点

把产品区别于其他产品的关键点转化为消费者脑海中的记忆点，引导消费者看见同类品种就马上想到该产品。例如哈药六厂生产的葡萄糖酸锌口服液，蓝瓶就是产品的区别点，令消费者印象深刻。

3.突出感觉点

鉴于消费者的购买有时候并不是理性的，很多时候使消费者产生购买倾向的就是一种感觉。因此，我们在产品推广的过程中，要尽力给目标消费者营造这样的购买感觉，让目标消费者乐于享受这种感觉。

4.实现利益点

无论是何种用途的产品，都要满足适应的消费群体的某种需求。